如何讓客戶心甘情愿買你的“高價油”?

2016-09-05

許多做正規品牌的潤滑油代理商都遇到過這樣一個問題:在給客戶報價后,常常會遭遇客戶的抱怨,“你們的價格太高了”。這貌似是一種拒絕,實則是客戶的疑慮,你需要做的是打消他的疑慮,而不是一味的采取打折、降價的方法。降價和打折的手段,從根本上是無法解決“價格高”這個問題,因為你越降價,客戶就會越覺得你的利潤空間很大,越想貪圖更大的便宜。其實,價格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值,那么如何消除客戶的顧慮,讓他覺得你的高價潤滑油很值呢?

QQ圖片20160905092050.png

潤滑油作用

潤滑油是用在各種類型機械上以減少摩擦,保護機械及加工件的液體潤滑劑,主要起潤滑、冷卻、防銹、清潔、密封和緩沖等作用。潤滑油占全部潤滑材料的85%,種類牌號繁多,現在世界年用量約3800萬噸。對潤滑油總的要求是:

(1)減摩抗磨,降低摩擦阻力以節約能源,減少磨損以延長機械壽命,提高經濟效益;

(2)冷卻,要求隨時將摩擦熱排出機外;

(3)密封,要求防泄漏、防塵、防串氣;

(4)抗腐蝕防銹,要求保護摩擦表面不受油變質或外來侵蝕;

(5)清凈沖洗,要求把摩擦面積垢清洗排除;

(6)應力分散緩沖,分散負荷和緩和沖擊及減震;

(7)動能傳遞,液壓系統和遙控馬達及摩擦無級變速等。

沒有比較就沒有傷害

有時候,客戶認為潤滑油產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。如果拿小企業的潤滑油與大企業的潤滑油或者同類型企業的不同檔次產品進行比較,勢必產生錯誤的結論。

代理商要讓客戶先講,看看他之所以認為我們賣的潤滑油“價格高”,是在與哪家企業的潤滑油產品進行比較:如果客戶拿我們大企業的潤滑油產品與小企業的潤滑油產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣;如果客戶拿我們企業的潤滑油產品同主要競爭對手的潤滑油產品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚,然后對號入座,看看競品相當于我們產品的哪個品類,最后向客戶說明如果拿低檔競品的價格比我們高檔產品的價格顯然是不公平的。

QQ圖片20160905092120.png

用數據和事實說話

代理商可以把所代理的潤滑油和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面:向客戶說明所代理潤滑油的生產和質量管理情況以及該品牌潤滑油所獲得的質量保障證書之類。

在這個競爭激烈的時代,為客戶提供優質的服務對潤滑油代理商企業來說也是非常重要的,代理商告訴客戶我們的高價潤滑油產品背后,可以提供優于競爭對手的完善的服務體系,比如:免費換油服務、提供汽車養護指導等等。另外注意的是,代理商在客戶面前切忌為了說明自己產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感,一定要拿數據和事實說服客戶。在評價競品的時候,先說優點后說缺點,在評價自己的時候,先說缺點后說優點。

揭露假貨橫行的風氣

許多主流潤滑油品牌的代理商常常會遭到一些終端客戶的質疑:“明明是同一個品牌的潤滑油,為什么你賣得價格比較高?是不是賺取了暴利?”

事實上,主流潤滑油品牌銷量大、價格透明,與非主流潤滑油品牌相比,利潤空間較小。終端客戶之所以會提出“價格高”的質疑,是因為市場上出現的假貨、竄貨的現象,擾亂了主流潤滑油品牌的價格秩序。當客戶對代理商說從別的地方拿貨比較便宜的時候,代理商們就要學會怎樣跟客戶解釋他們的市場困惑,把網上盛行假貨的事實擺在他們的面前。如QQ群里廣泛流傳的“直銷殼牌、美孚、長城潤滑油”、“回收殼牌、美孚、嘉實多包裝桶”等信息,代理商要通過這一類信息告訴客戶,自己是通過正規渠道拿來的,而那些所謂的質優價廉的品牌潤滑油是怎樣的產品。

QQ圖片20160905092148.png

潤滑油組成

潤滑油一般由基礎油和添加劑兩部分組成?;A油是潤滑油的主要成分,決定著潤滑油的基本性質,添加劑則可彌補和改善基礎油性能方面的不足,賦予某些新的性能,是潤滑油的重要組成部分。

1、潤滑油基礎油

潤滑油基礎油主要分礦物基礎油及合成基礎油兩大類。礦物基礎油應用廣泛,用量很大(約95%以上),但有些應用場合則必須使用合成基礎油調配的產品,因而使合成基礎油得到迅速發展。

礦油基礎油由原油提煉而成。潤滑油基礎油主要生產過程有:常減壓蒸餾、溶劑脫瀝青、溶劑精制、溶劑脫蠟、白土或加氫補充精制。1995年修訂了我國現行的潤滑油基礎油標準,主要修改了分類方法,并增加了低凝和深度精制兩類專用基礎油標準。礦物型潤滑油的生產,最重要的是選用最佳的原油。

礦物基礎油的化學成分包括高沸點、高分子量烴類和非烴類混合物。其組成一般為烷烴(直鏈、支鏈、多支鏈)、環烷烴(單環、雙環、多環)、芳烴(單環芳烴、多環芳烴)、環烷基芳烴以及含氧、含氮、含硫有機化合物和膠質、瀝青質等非烴類化合物。

2、添加劑

添加劑是近代高級潤滑油的精髓,正確選用合理加入,可改善其物理化學性質,對潤滑油賦予新的特殊性能,或加強其原來具有的某種性能,滿足更高的要求。根據潤滑油要求的質量和性能,對添加劑精心選擇,仔細平衡,進行合理調配,是保證潤滑油質量的關鍵。一般常用的添加劑有:粘度指數改進劑,傾點下降劑,抗氧化劑,清凈分散劑,摩擦緩和劑,油性劑,極壓劑,抗泡沫劑,金屬鈍化劑,乳化劑,防腐蝕劑,防銹劑,破乳化劑。

引導客戶關注風險

通常來說,冒牌的產品與從正規渠道來的正品相比,差價也只有幾塊錢一罐,但是往往有部分客戶就把那幾塊錢的差價看得很重,無論代理商怎么解釋都無濟于事。在這個時候,代理商就要把客戶的思維從價格引導到風險方面去,告訴客戶:從非正規渠道買潤滑油的確是便宜一點,但是客戶需要冒的風險就大了,因為從非正規渠道進貨,就避免不了假貨的風險,如果一旦出現問題,客戶需要承擔的損失會很大。

上一編:全合成研磨液:你必須知道的中國五大軸承基地在哪

下一編:柴油車要“喝尿”是個什么情況?

相關潤滑油知識

其他潤滑油型號

回到頂部圖標

廣州市誠專潤滑油有限公司

美女胸18下看禁止免费视频_男人自拍天堂在线视频_国产在线精品一区二区三区_av无码亚洲东方伊甸园_亚洲男人在线天堂2019 <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>